BS france commercialPour tout entrepreneur, l’aspect commercial est un véritable passage obligé ; un travail fastidieux et des retours à peine encourageant : est-ce que cela vaut la peine de s’en occuper ?

Bien sûr ! Sans commercial, pas de clients ! Mais avec quelques bonnes pratiques et une pincée de bon sens, vous avez facilement la recette!

1. Déballer votre argumentaire avant d’avoir dit « bonjour »

Situation : Vous avez lu quelques articles bien documentés sur le sujet et vous avez préparé une présentation convaincante. ; vous arrivez devant votre contact et vous vous lancez…
Au bout de 10 minutes de « monologue », votre interlocuteur ne semble pas à l’aise et vous quitte avec les politesses d’usage.

Conseil : Bonne initiative mais mauvaise approche.
Prenez le temps d’engager la conversation, saisissez les opportunités quand elles se présentent ; De toute façon, votre interlocuteur s’intéressera tôt ou tard à ce que vous faites.

2. Vous adresser à la mauvaise personne

Situation : Vous identifiez une entreprise qui a besoin de vos services.
Ni une, ni deux, vous foncez. Cette fois, vous prenez la peine d’engager la conversation et votre contact vous révèle qu’il a un problème auquel vous avez la solution. « Jackpot » ! Vous vous présentez, la prise de rendez-vous semble proche… Malheureusement cette personne n’est pas décisionnaire ! Du temps de perdu et aussi et surtout un risque important : qu’il en parle à la personne concernée de votre part… intention fort louable mais moins convaincant qu’une présentation réalisée par vous-même

Conseil : Pensez à identifier rapidement votre interlocuteur et sa fonction, et si il n’est pas décisionnaire, prenez le contact du responsable concerné pour vous présenter vous-même lors d’un rendez vous.

3. Noyer votre interlocuteur dans l’aspect technique

Situation : Vous êtes un expert, vous connaissez votre produit/service sur le bout des doigts et vous savez comment réaliser votre prestation de A à Z. Problème, lorsque votre potentiel client vous pose une question, vous le « noyer » dans un vocabulaire trop complexe.
Vous obtiendrez le même effet que pour la publicité TV des matelas Bultex « c’est en travaillant à l’échelle du nanomètre au cœur de la matière que Bultex révolutionne son système alvéolaire unique. De part sa structure moléculaire (…) (etc.) » et tout comme dans la publicité, votre interlocuteur décroche et s’endort.

Conseil : Parlez un langage que votre client comprends et « vulgarisez » votre savoir-faire. La méthode CAB (Caractéristique – Avantage – Bénéfice) est aussi excellente pour faire le lien entre la technique et la plus-value pour votre client.

4. Ne pas recontacter ses prospects

Situation : Pour transformer votre prospect en client, il faut être : au bon endroit, au bon moment, avec la bonne personne.
Admettons qu’un prospect n’ait pas donné suite à votre devis. Forcément, vous vous dîtes que c’est fichu. Vous avez peut être raison, mais vous avez peut être tort aussi.
Le seul moyen de s’en assurer est encore de …. le relancer!
Dès fois, il s’agira juste d’un oubli (allez donc signer ce satané devis!), mais dans certains cas, le projet est simplement retardé. Tant pis, il faudra tout reprendre depuis le début à une différence près : vous aurez un sacré avantage sur à vos concurrents, celle d’avoir des deadlines. Vous reviendrez donc forcément au bon moment!
Dans certains cas malgré tout, votre concurrent vous passe devant ! Prenez donc le temps de comprendre : pourquoi ? Faîtes preuve de culot et foncez sinon il risque bien de vous doubler encore et encore.

Conseil : faîtes un suivi de vos prospects, constituez un fichier excel avec leurs coordonnées et la date de relance prévue. Vous pouvez aussi utiliser des logiciels CRM. Certains sont très accessibles. Restez pragmatique et tenez vous-en aux faits ; Ne tenez pas compte de vos projections, qui ne feront que vous freiner.

5. Ne pas faire de suivi client

Situation : Vous arrivez au terme de votre contrat : « merci et au revoir ».
Polis et courtois, vous avez malgré tout laissé une bonne impression. Mais voilà, le sentiment agréable du « travail accompli » vous fait passer à côté d’un point essentiel : la recommandation client.
Vous vous dîtes « tant pis », de toute façon, il en parlera autour de lui et lorsqu’il aura besoin de moi, il me rappellera….
Double peine pour un si dur labeur : vous ne récolterez pas les fruits de votre travail de qualité, votre client n’en parlera pas et surtout vous oubliera dès qu’il sera passé à autre chose.

Conseil : Demandez-vous si votre client est satisfait : peut-il vous recommander dans son réseau ? Ou encore peut-il laisser son avis sur votre prestation/travail réalisé?

Premier avantage: vous en serez fier et cela fait toujours plaisir à entendre…
Deuxième avantage : vous gagnerez de nouveaux clients, ou en tout cas, un levier qui facilitera vos prochaines ventes.

Et surtout, tenez un fichier client de qualité et communiquez auprès d’eux régulièrement pour garder le contact, leur proposer une offre particulière, recevoir d’autres recommandations.

En un mot : CAPITALISEZ sur tout le travail que vous avez accompli jusqu’à aujourd’hui.